Un viaggio nelle origini delle tecniche di vendita: dalla dimensione epica al metodo moderno

Prima è arrivata la vendita! 

Leggendo il libro di Roberto Alunno Violini ho avvertito due sentimenti contrapposti: una grande amarezza e un grande entusiasmo.
Cominciamo con l’amarezza e lasciamo per ultimo l’entusiasmo…
Roberto descrive un percorso affascinante, da cui si evince, senza alcun dubbio, come la Vendita sia, ormai da tempo, anche una Scienza. Esistono metodologie, tecniche e strumenti che si sono affinate nel tempo e che, facendole proprie e rendendole via via naturali, sviluppano in modo efficace le competenze di un venditore. Da qui l’amarezza per tutti quei venditori che pensano che vendere sia solo empatia; la loro improvvisazione è un alibi, l’alibi dei perdenti, l’esaltazione della pigrizia. Vendono allo stesso modo ormai da anni: non imparano, non si evolvono, non crescono…
Tuttavia, leggendo queste pagine, l’amarezza lascia presto il posto all’entusiasmo: infatti vendere è un mestiere bellissimo proprio perché si può imparare, e non si finisce mai di farlo; è bellissimo perché l’empatia è importante, ma è solo il punto di partenza: per tagliare il traguardo occorre afferrare le tecniche migliori e adattarle al proprio stile e al proprio contesto. È un mestiere bellissimo perché da ogni cliente possiamo imparare qualcosa, da ogni libro, da ogni seminario, da ogni esperienza. È un mestiere bellissimo perché ci tiene vivi, perché non siamo gli stessi di ieri e domani saremo altro ancora.
Quindi… “grazie Roberto” per aver sintetizzato la tua profonda cultura e averla affondata nelle radici della vendita; leggendo il tuo libro ho scoperto tante cose, ad esempio che il mestiere più antico del mondo non è quello notoriamente risaputo, quello è arrivato subito dopo… prima è arrivata la vendita! 

prof. Emanuele Maria Sacchi [Formatore]

Un lavoro immane

Un lavoro immane e il lettore se ne accorge. Chiunque abbia a che fare con il settore vendita può e dovrebbe essere interessato ad informarsi sul da farsi per poter portare a termine con successo una trattativa. Tecniche da utilizzare sia in prima persona e sia da trasmettere ai propri collaboratori. Soprattutto i giovani che si dedicano al settore commerciale hanno bisogno di guide affidabili e il tomo, con gli echi del passato trasmessi poi al presente, può sicuramente essere una guida. Presumo che ci siano anche degli studenti interessati all'argomento. 
Alla fine tutta la vita è una trattativa...

A.M. [Venditrice]

È un libro che ogni venditore dorebbe leggere

Ci sono libri che ti insegnano qualcosa di nuovo. Altri che ti fanno mettere in discussione ciò che già sai. E poi ci sono libri, più rari, che riescono a fare entrambe le cose, restituendo un senso, a ciò che magari dai per scontato. “Storia e gloria delle tecniche di vendita” è uno di questi perché rappresenta la capacità unica di insegnare, coinvolgere e far riflettere.
L'autore, dal quale ho avuto il privilegio di essere formata, a mio avviso ha fatto una scelta coraggiosa e allo stesso tempo illuminante: dare voce ai venditori dell’epoca, riprendendo i testi originali, le loro esperienze sul campo, le loro strategie, le loro paure e le loro scoperte.
Questo rende il libro non solo istruttivo, ma anche umano.
Penso, ad esempio, a James Guild, che nel suo diario racconta con lucidità e precisione il peso dell’apparenza, il valore della prima impressione, l’importanza della gestione strategica del prezzo, e il potere dell’adattamento psicologico al tipo di cliente, concetti ancora oggi fondamentali e per questo motivo di sorprendente modernità.
Come direttrice commerciale, mi colpisce pensare come principi così chiari come quelli descritti da John H. Patterson nel suo metodo N.C.R., un modello strutturato di vendita scritto alla fine dell’Ottocento basato su formazione continua, pianificazione, organizzazione e controllo dei risultati, siano ancora oggi, in molte aziende, spesso messi da parte. Senza metodo, organizzazione e una vera formazione, vendere diventa solo improvvisazione e questo libro ce lo ricorda in maniera diretta ed efficace.
Leggere “Storia e gloria delle tecniche di vendita” ci aiuta a capire che non tutto quello che viene presentato come “nuovo” è davvero innovativo o migliore. Molte tecniche moderne, in realtà, nascono da idee già scritte nei manuali di più di cento anni fa e quei concetti, se sappiamo riconoscerli, sono ancora oggi la base per diventare dei veri professionisti. 
È un libro che ogni venditore dovrebbe leggere, ma è anche un testo che ogni direttore commerciale dovrebbe far leggere alla propria rete vendita perché è un antidoto alla superficialità con cui troppo spesso viene affrontata questa professione.
Lo consiglio a chi è all’inizio e vuole costruire basi solide, ma anche, e soprattutto, a chi ha esperienza, perché aiuta a ritrovare la prospettiva. Ci ricorda che vendere non è mai stato solo chiudere contratti: è capire, costruire, accompagnare ed essere credibili.
E oggi, più che mai, abbiamo bisogno di venditori così.

A.R. [Direttore Commerciale]

Saggio Attento

completo ed esaustivo di quella che a tutti gli effetti potremmo definire la genesi della Vendita: un’attività che nel tempo ha conosciuto profonde evoluzioni e sviluppi e che, nella contemporaneità, è maturata grazie a nuovi linguaggi e contenuti tecnologici. Quello che però colpisce di questo saggio, volto a descriverne in modo manualistico ma mai pedante una quasi mitica epopea iniziale, è che viene trasmessa al lettore tutta la fascinazione e l’energia della dimensione commerciale della vendita: la sostanza è già tutta lì, nelle figure e negli eventi di quegli albori. Sembra incredibile ma, nella sua essenza, in quegli albori c’era già tutto: il concetto di prodotto come soluzione, la tensione comunicativa tipica del binomio relazionale cliente-venditore, le dinamiche psicologiche dietro le obiezioni ed il loro superamento. Chi vende per mestiere, leggendo questo saggio penetrerà più nel profondo la sostanza della propria professione; gli altri lettori invece trarranno più di uno spunto di riflessione in merito alla mai banale relazione che, sempre, si crea in ogni vendita e trattativa commerciale tra cliente e venditore

D.A. [Venditore Senior]

Il libro è straordinario

Un romanzo storico, fatto di tappe e incroci! Un pezzo di storia interdisciplinare, che manca in Italia. Si tratta di un saggio ben perimetrato e con chiavi interpretative efficaci. Poi ha una sequenza logica, anche nel confronto finale. Direi eccellente

G.C. [Storico]

Se non lo avesse scritto Roberto, mai mi sarei accostato ad un libro sui venditori.

Soprattutto perché non ho nessuna delle doti indispensabili a svolgerne la professione. Ma anche perché, all’inizio della mia professione di progettista, i colleghi commerciali mi hanno cacciato dal paradiso dove potevo dare sfogo al narcisismo di creare cose “geniali” ma superflue, che loro avevano il tantalico compito di piazzare. Riuscirono a vendicarsi assegnandoci i compiti.

Questa antipatia mi ha spinto a saltare alla parte finale del libro – L’approccio psicologico – che mi riguardava come cliente; o meglio come prospect, cliente potenziale; ma ostico, perché ho l’hobby di scovare nei messaggi promozionali gli obiettivi reconditi che i pubblicitari vogliono colpire. Roberto mi ha fatto scoprire che dietro le scelte c’è uno studio del “processo decisionale che guida il cliente rispetto alla decisione finale” e del conseguente algoritmo di persuasione. Una strategia scientifica per sfruttare le debolezze dell’uomo? Una procedura di circonvenzione di incapaci? Un’arte maieutica per far conoscere i mezzi per migliorare la vita?

Come sempre, è l’uso che rende lo strumento positivo o perverso. Con questa convinzione, mi sono ritrovato alle prime pagine del libro, per conoscere dall’interno del suo mondo l’evoluzione della professione del venditore, che Roberto ha raccontato con la solita chiarezza e profondità, in modo avvincente. Dal clima western dove i venditori pionieri hanno vagato per le distese del far west incrociando cowboys, al giro di boa del convegno a Detroit, voluto dal presidente Wilson nel 1916 (p. 227), dove è nato un codice aperto a nuove prospettive: “integrità morale … onestà … onorabilità e etica professionale … contributo sociale … doveri e responsabilità”.

Mi sono convinto: i venditori possono essere preziosi se conducono i “prospect” a scelte utili. Gloria nella loro storia. Piuttosto rischiano di essere scavalcati della invadenza della comunicazione di massa e dalla prepotenza della finanza, che non conoscono il calore dei rapporti interpersonali. Roberto, cerca di tranquillizzarci nella prossima edizione. Buon lavoro.

M.D. [Ingegnere]

Sembra un film!

Il libro scorre bene, quello che leggo della storia del commercio e’ bellissimo, sembra un film! Tutto si ripete dai tempi ad oggi, un po’ come la moda che risulta ciclica, grazie per avermi coinvolto in tutto ciò!

W.V. [Venditore]